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Inhaltsangabe: Einleitung: Ein Aussendienstmitarbeiter in der Pharmabranche, der Pharmareferent, hat insbesondere die Aufgabe, durch Informationsarbeit den Arzt davon zu uberzeugen, dass dieser ein bestimmtes Arzneimittel ausprobiert, verschreibt und dadurch den Umsatz des jeweiligen pharmazeutischen Unternehmens zu steigern. Aufgrund des grossen Erklarungsbedarfs von pharmazeutischen Produkten gilt der Pharmareferent als das wirksamste Kommunikationselement in dem Markt fur verschreibungspflichtige Pharmazeutika. Es ist davon auszugehen, dass etwa 75% der Fachinformationen uber die Wirkung sowie Nebenwirkungen von Arzneimitteln durch die Pharmareferenten erfolgt. Auf den Aussendienst entfallen zwischen 20 und 25 % der gesamten Kosten eines pharmazeutischen Unternehmens bzw. verursacht dieser haufig einen Kostenanteil von 50 - 60 % der gesamten Marketingkosten. Dieser hohe Anteil an den Gesamtkosten fuhrt dazu, dass der Steuerung und Kontrolle von Aussendienstmitarbeitern mit dem Ziel einer Effektivitats- und Effizienzsteigerung eine starke Bedeutung beizumessen ist. Friesewinkel geht davon aus, dass drei Viertel der deutschen Pharmareferenten ihre Kosten nicht erwirtschaften. Vor dem Hintergrund der sich andernden gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen, wie die Stufen des Gesundheitsstrukturgesetzes, dem steigenden Wettbewerb sowie dem Kostendruck gewinnt die Steuerung und Kontrolle von Aussendienstmitarbeitern in der Pharmabranche zunehmend an Bedeutung. Diesbezuglich wandelt sich das Berufsbild des Pharmareferenten hin zu einem eigenverantwortlich handelnden, verkaufsorientierten Kunden- und Gebiets- bzw. Markt-Manager, dessen Erfolg auf unternehmerischem Denken und Agieren basiert. Demzufolge aussert sich Glasmacher hinsichtlich der persoenlichen Qualitat des Pharmareferenten wie folgt: In Zukunft wird uber den Erfolg eines Aussendienst-Mitarbeiters viel mehr die persoenliche Qualitat und Kompetenz als die praktizierte Marketing- bzw. Fuhrungs-Philosophie entscheiden,
