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Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Angesichts einer zunehmenden Bedeutung der Teamarbeit in Geschaftsbeziehungen beschaftigt sich das Institut fur Angewandte Betriebswirtschaftslehre & Unternehmensfuhrung der Universitat Karlsruhe mit deren Erfolgsfaktoren. In diesem Zusammenhang wurde ein theoretischer Bezugsrahmen erstellt, welcher auf der Synthese von Erfolgsfaktoren der Teamarbeit und den Erkenntnissen zur Effektivitat von Geschaftsbeziehungen basiert. In diesem Modell - das erlautert wird - werden neben der Teamzusammensetzung und dem organisationalen Kontext die Gruppenprozesse - im wesentlichen durch Rollen, Normen und Ziele beeinflusst - als Determinanten der Teamleistung und damit mutmasslich auch der Beziehungseffektivitat identifiziert. Eine ausfuhrlich dargestellte Analyse der entsprechenden Literatur ergab, dass spezifische, herausfordernde aber erreichbare Ziele, flexible Rollen (bei komplexen Aufgaben) und die Existenz von leistungsfoerderlichen Normen im Team dessen Leistung steigern. Im Kontext von Geschaftsbeziehungen fuhrte dies also zu einem vermuteten Zusammenhang von Zielen, Rollen und Normen im Team mit der Effektivitat der Kundenpartnerschaft. Im empirischen Teil dieser Arbeit wurden die entsprechend abgeleiteten Hypothesen getestet. Die zur Auswertung herangezogenen Daten umfassten dabei 93 Interviews mit Werbeagenturen, die aus einer groesseren Untersuchung entnommen wurden. Das Ergebnis zeigt einen Einfluss der Existenz von Zielen auf die Effektivitat der Geschaftsbeziehungsteams, welche durch den Verkaufserfolg, die gemeinsame Leistungsentwicklung und die Markterschliessung mit Hilfe des Kunden operationalisiert wurde. Es konnte kein eindeutiger Einfluss von Rollenflexibilitat und Normen nachgewiesen werden. Als konkrete Gestaltungsempfehlungen fur das Management von Kundenbeziehungsteams in der Praxis lasst sich aus den hiesigen Erkenntnissen also nur der Einsatz von Zielen fundiert ableiten. Arbeiten nach spezifischen, herausfordernden aber errei
