This title is printed to order. This book may have been self-published. If so, we cannot guarantee the quality of the content. In the main most books will have gone through the editing process however some may not. We therefore suggest that you be aware of this before ordering this book. If in doubt check either the author or publisher’s details as we are unable to accept any returns unless they are faulty. Please contact us if you have any questions.
Aufgrund der zunehmenden Dynamik der Markte besitzen Kundenbeziehungen eine groessere Stabilitat und Konstanz als die Produkte. Der Kundenwert ruckt daher mehr und mehr in den Fokus der Unternehmen. Die Folge der zunehmenden Kundenorientierung ist eine erhoehte Investitionstatigkeit in die Kundenbeziehung. Die Unternehmensressourcen fur derartige Massnahmen sind allerdings begrenzt. Nun stellt sich die Frage auf welche Kunden sich der Anbieter konzentrieren soll. Die Antwort auf diese Frage fallt nicht schwer, aber an der Umsetzung mangelt es den meisten Unternehmen. Die Investitionen mussen naturlich in die profitabelsten Kunden erfolgen. Diese gilt es zu identifizieren und durch gezielte Massnahmen an das Unternehmen zu binden. Andererseits mussen auch die verlustbringenden Kunden identifiziert werden, um diese aufzugeben oder ein positives Kosten-Nutzen-Verhaltnis anzusteuern. Damit der Kundenwert mittels verschiedener Methoden berechnet werden kann, mussen zunachst die Determinanten des Kundenwertes bestimmt werden. Eine weitere Herausforderung ist die Beschaffung und die Identifizierung der relevanten Informationen, die fur die Bewertung des Kunden von Bedeutung sind. In diesem Buch werden die Determinanten des Kundenwertes auf Grundlage verschiedener Ansatze aufgezeigt. Auf dieser Basis werden anschliessend die gangigsten Methoden zur Bewertung von Kunden erlautert und kritisch bewertet. Da die Aussagen uber den Wert des Kunden nur so gut wie die Qualitat der beschafften Informationen sind, wird dem Informationssystem ein eigenes Kapitel gewidmet. Am Beispiel einer genossenschaftlichen Bank wird zum Schluss die Umsetzbarkeit in der Praxis analysiert.
