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Inhaltsangabe: Einleitung: Der verscharfte Wettbewerb in globalen Markten und zunehmende Umsatzruckgange in den Unternehmen waren der Ausgangspunkt fur UEberlegungen, wie Geschaftserfolge langfristig durch verbesserte Kundenbeziehungen gesichert werden koennen. Kein anderer Bereich in einem Unternehmen ist einem regelmassigen Erfolgsdruck so ausgesetzt wie der Vertrieb. Woran kann es liegen? Die Stagnation auf den Markten fuhrt in vielen Branchen zu einem Verdrangungswettbewerb. Der regelmassige Druck, in kurzen Zeitraumen immer wieder marktfahige, vom Kunden akzeptierte Produkte zu liefern, ist gewaltig gestiegen. Auch die hohe Qualitat des Produktes wird heute als selbstverstandlicher Grundnutzen angesehen. Die Profilierung uber das Kernprodukt ist kaum noch moeglich. Es mussen individuelle ausgerichtete Zusatzleistungen angeboten werden. Neu aufkommende Absatzkanale wie E-Commerce und die dadurch zunehmende Markttransparenz erschweren zusatzlich die Lage, Kunden an das eigene Unternehmen zu binden. Daher ist es schwierig, sich von den Wettbewerbern abzusetzen. Eine Differenzierung erscheint somit nur noch uber die Pflege der Beziehung zu seinen Kunden moeglich zu sein. Dieses sollte nicht als Last, sondern als eine grosse Chance angesehen werden. Denn wie ein Sprichwort sagt: Beziehungen schaden nur dem, der keine hat . In den letzten Jahren war eine Veranderung zu spuren. Ein Paradigmenwechsel des Massenmarketings vollzog sich. Nach dem so genannten Giesskannenprinzip wurden wahllos Kunden mit Werbebotschaften uberflutet. Streuverluste entstanden und eine optimale Marktbearbeitung wurde verhindert. Diese veraltete Betrachtungsweise soll gegen Massnahmen des Direktmarketings ausgetauscht werden, denn Massenmarketing beruht auf dem Trugschluss eines unendlichen Marktes mit unendlich hochrechenbaren Auftragserfolgschancen. Hier ist eine zielgerechtere Vorgehensweise angebracht. Produkte lassen sich nicht mehr so leicht an den Kunden bringen. Statt Kunden fur Produkte he
