Vorteilhaftigkeit Von Kaufakzeleration Bei Konsumentengerichteter Verkaufsfoerderung

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Ist es aus Unternehmensperspektive erstrebenswert, dass Konsumenten bei einer Verkaufsfoerderungsmassnahme mehr oder fruher kaufen, als sie dies ohne Aktion getan hatten? Diese Kaufakzeleration bildet einen zentralen Bestandteil der Absatzwirkung von Promotions. Konsumguterhersteller beurteilen sie jedoch meist negativ, denn sie gehen davon aus, dass lediglich Kaufe vorgezogen werden, die ohne Aktion zu einem spateren Zeitpunkt sowieso erfolgt waren, dass also dadurch kein zusatzlicher Gewinn zu verzeichnen ist. Eine umfassende wissenschaftliche Antwort auf die Frage der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration liegt bisher noch nicht vor. Christian Lutzky prasentiert einen UEberblick uber die theoretische und empirische Forschung zur Kaufakzeleration und untersucht anschliessend Vor- und Nachteile dieser Promotionwirkung. Mit Hilfe eines Kaufverhaltensmodells und einer Simulationsanalyse auf der Basis zweier exemplarischer Single-Source-Scannerpanels weist er nach, dass Kaufakzeleration eine positive Wirkung auf Absatz und Gewinn der Hersteller entfaltet.

Die Arbeit wurde mit dem ersten Preis des Wettbewerbes Preis der Deutschen Marktforschung - BVM/VMOE Nachwuchsforscher des Jahres ausgezeichnet.