Key Account Controlling in Der Pharmazeutischen Industrie: Aktuelle Herausforderungen Und Loesungsansatze

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Das deutsche Gesundheitssystem ist ein komplexes Regulierungsgefuge. Damit die Marktteilnehmer die Konsequenzen ihres Handelns einschatzen koennen, werden die Kenntnis von Interdependenzen und die fruhzeitige Information uber Veranderungen der Rahmenbedingungen immer wichtiger. Durch die Konsolidierung der Nachfragestrukturen gewinnt die Fokussierung auf die zentralen Schlusselkunden fur die Arzneimittelhersteller an strategischer Bedeutung. Die damit verbundene Veranderung im absatzwirtschaftlichen Geschaftsmodell verandert den Informations- und Koordinationsbedarf massgeblich und stellt somit neue Anforderungen an das Controlling. Neue praxistaugliche Instrumente zur Entscheidungsunterstutzung und Verhaltenssteuerung im pharmazeutischen Key Account Management werden benoetigt.