NBD-Prognosemodelle im Kundenbeziehungsmanagement: Einordnung, Implementierung und praktische Anwendungsempfehlung

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Prognose von Kundenverhalten ist eine zentrale Aufgabe des Kundenbeziehungsmanagements. In nicht vertraglich geregelten Kundenbeziehungen werden Instrumente der Prognose benoetigt, um das Kundenverhalten einzugrenzen. Diese Instrumente sind vielfaltig und reichen von einfachen Daumenregeln bis hin zu komplexen Modellen. Zur Prognose gehoert, ob Kunden als solche weiterhin aktiv sein werden, welche zukunftigen Kauftransaktionen zu erwarten sind sowie eine entsprechende Segmentierung der Kunden. David Zitzlsperger widmet sich vollstochastischen Prognosemodellen, welche einzig auf Informationen zum vergangenen Kaufverhalten aufbauen und mit Hilfe der negativen Binomialverteilung (NBD) daraus die Wahrscheinlichkeit zukunftiger kundenspezifischer Transaktionen bestimmen. Der Autor liefert fur die Wissenschaft eine Erweiterung und Theoriebildung, die sich konkret mit den Einsatzmoeglichkeiten der Modelle auseinandersetzt und fur den Praktiker eine Einsatzempfehlung und die Moeglichkeit die Forschungsergebnisse zu replizieren und die Analysemodelle auf eigene Kundendaten anzuwenden.