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Die absatzwirtschaftliche Forschung in Deutschland hat sich wahrend der letzten funfzehn Jahre von der einseitigen Konsumguterbetrachtung geloest und bezieht inzwischen starker das Marketing gegenuber institutionellen Verwendern mit ein. Bisher ist dabei jedoch die Moeglichkeit von Marketing-Strategien fur P r o d u k- t i o n s g u t e verstanden r - als investive Verbrauchsguter -nur wenig untersucht worden. Produktionsguter gehen unverandert (sog. Teile) bzw. nach weiterer Bearbeitung (Halbfabrikate, Rohstoffe, Hilfsstoffe) in ein zu erstellendes Gut ein oder werden fur die Unterstutzung des Fertigungsprozesses benoetigt (Betriebsstoffe). Der Verfasser des vorliegenden Buches setzt sich mit diesem aus Marketingsicht relativ vernachlassigten Gegenstandsbereich eingehend auseinander. Sein Haupt- anliegen besteht darin, fur den Produktionsgutersektor Beziehungen zwischen bestimmten Markt- und Unternehmensbedingungen, verschiedenen Marketing- strategien und Erfolgskonsequenzen aufzuzeigen. Es wird also ein kontingenztheo- retischer Betrachtungsansatz gewahlt, wobei die Arbeit auch als ein Beitrag zur gegenwartig viel eroerterten Erfolgsfaktorenforschung angesehen werden kann. Die Studie von Herrn Dr. Kramer zeichnet sich durch eine gegluckte Verknupfung konzeptioneller Entwurfe mit sorgfaltigen empirischen UEberprufungen aus. Die Kapitel B. und C. dienen der ausfuhrlichen Grundlegung. In B. wird der Bedin- gungsrahmen fur die Wahl von Marketingstrategien im Produktionsguterbereich dargestellt, wobei der Autor auf Einflussfaktoren der Makro-Umwelt, Gegeben- heiten der Marktstruktur und -entwicklung, unternehmensinterne Einflussgroessen sowie Merkmale der ubrigen Marktteilnehmer (Verwender, Wettbewerber und ggf. Absatzmittler) eingeht. Abschnitt C. zeigt in sehr differenzierter Weise die Bausteine von Marketingstrategien auf, die den jeweiligen Besonderheiten des Bedingungsrahmens anzupassen sind (zusammenfassend S. 222 ff.).
