Virtuelle Beratung: Kundenbegleitung im elektronischen Vertrieb der Finanzdienstleister

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Die Finanzdienstleister befinden sich in einem Dilemma: Der elektronische Vertrieb erfordert ein Mithalten im Preiskampf. Den anspruchsvollen Kunden zu binden verlangt zugleich Individualisierung der Leistungen. Die virtuelle Beratung stellt einen Ausweg dar: Sie erlaubt es, den Kunden auf effiziente Weise mit individualisierten Leistungen zu versorgen. Die zentrale Herausforderung besteht dabei in der Elektronifizierung von Beratungsqualitat. Die Determinanten der Beratungsqualitat bilden das Fundament fur den idealtypischen Beratungsprozess. Dieser stellt den Leitfaden fur die am Kunden vollzogene Beratung in den verschiedenen Kanalen dar und ist auch im rein elektronischen Vertrieb umsetzbar. Als Werkzeug wird ein bedarfsorientiertes Beratungssystem in Form eines generischen Fachkonzeptes beschrieben, das fur den Beratungsfall des Immobilienerwerbs detailliert ausgefuhrt wird.