Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsfuehrung?

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuehrung, Management, Organisation, Note: 1,8, Westfaelische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen, Sprache: Deutsch, Abstract: Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar, jedoch nicht immer einfach. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Gruenden warum Verhandlungen scheitern. Diese Arbeit gibt einen UEberblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persoenlichen Faehigkeiten benoetigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerstaenden aufgezeigt und der Umgang mit ihnen beschrieben. Ein grosses Problem besteht darin, dass die Ziele von Verkaeufern und Einkaeufern grundsaetzlich kontraer zueinander stehen. Der Lieferant verfolgt Ziele wie beispielsweise hohe Preise fuer seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestaende oder lange Lieferzeiten. Demgegenueber stehen die Ziele des Kaeufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und staendige Qualitaetsverbesserung fordert. An diesen Beispielen wird deutlich, dass sich Verhandlungen in diesem Bereich entsprechend schwierig gestalten und Widerstaende zwangslaeufig auftreten. Um diesen Herausforderungen begegnen zu koennen, sind Faehigkeiten notwendig, die die Verhandlungsparteien beherrschen muessen, sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, mit der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielen eine wesentliche Rolle, welche ueber Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.