Projektarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, FOM Hochschule fuer Oekonomie und Management gemeinnuetzige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit verfolgt das Ziel den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg einer Partnerschaft von B2B-Dienstleistungsunternehmen zu untersuchen. Es sollen dabei folgende Fragestellungen beantwortet werden: Welche Faktoren fuehren zu Vertrauen in eine Sales Person? Wie wirken diese einzelnen Faktoren im Rahmen des B2B-Dienstleistungsbereiches zusammen und welchen Einfluss hat das Vertrauen letztendlich auf den Erfolg einer Partnerschaft? Die mit dem Ziel verbundenen Fragen sollen im Rahmen einer empirischen Untersuchung beantwortet werden. In einem ersten Schritt, erfolgt in Kapitel 2 eine Betrachtung zentraler Begriffe und deren Einordnung in den Kontext der Untersuchung. Des Weiteren bietet das zweite Kapitel eine UEbersicht, von aus der Vergangenheit bereits erarbeiteten Forschungsergebnissen. Durch das Umreissen des gegenwaertigen Standes der Forschung, wird eine Grundlage fuer die darauffolgende Herleitung des Untersuchungsmodells geschaffen. Die Entwicklung zielgerichteter Hypothesen und die Operationalisierung, der innerhalb des Modells theoretisch abgeleiteten Variablen, schliessen das zweite Kapitel ab. Nach Abschluss des theoretischen Teils folgt in Kapitel drei die empirische Untersuchung. Eingehend wird mit der Vorstellung des Forschungsdesigns beschrieben, wie die empirische Fragestellung untersucht werden soll. Die Datenanalyse wird durch das Partial Least Squares Verfahren (PLS) gestuetzt werden. Zudem werden die fuer die Stichprobe zu erfassenden Items festgelegt. Vor der Schaetzung des Mess- und Strukturmodells, werden diese Items anschliessend auf deren erforderlichen Guetekriterien geprueft. Die Interpretation der Ergebnisse vollendet die empirische Untersuchung. In einem Fazit werden die wesentlichen Schritte un
