Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, AKAD University, ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Investitionsgutermarkt wird fur den Vertrieb nicht nur aufgrund steigender Kundenanforderungen, austauschbarer Produkte und intensiverem Wettbewerb immer komplexer. Vielmehr die Tatsache, dass organisationale Konsumententscheidungen zunehmend in dynamischen Gremien getroffen werden, sorgt fur mehr Komplexitat im Verkaufsprozess. Wie die Einkaufer-Studie von Mercuri International zeigt, nimmt besonders der Einfluss mehrerer verschiedener Abteilungen im Einkaufsprozess zu. Um anspruchsvolle Vertriebsziele erreichen zu koennen ist es wichtig, zu erkennen welche branchen- und kundenspezifischen Entscheidungsprozesse es gibt, und inwiefern welche Personen und Abteilungen involviert sind. Das wird zum Beispiel beim Thema Neukundengewinnung deutlich. Die fehlenden Kenntnisse uber Buying Centers gelten sogar als eine der groessten Fehler bei der Neukundengewinnung. Vertriebsmitarbeiter kommunizieren demnach bevorzugt mit ihnen ahnlichen und ihnen wohlgesonnenen Personen. Dabei werden aber zu oft die internen Strukturen beim Kunden nicht erkannt und ubersehen wer wann im Beschaffungsprozess welche Einflussmoeglichkeiten hat. Die Gesamtheit der Personen und Organisationen, die die Kaufentscheidung direkt oder indirekt beeinflussen werden als Buying-Center oder Decision Making Unit (DMU) bezeichnet. Nicht zuletzt weil Buying Center informell entstehen koennen, nicht institutionell verankert sind und Mitglieder sowie Rollen wechseln koennen, sind betriebswirtschaftliche Theorien und Modelle zur Beschreibung organisationaler Konsumententscheidungen zur Auseinandersetzung mit der Problemstellung relevant. An dieser Stelle setzt das vorliegende Assignment an. Als Basis der Arbeit werden in Kapitel 2 die relevanten Grundlagen dargestellt, sodass eine Einordnung
