Vertriebsmitarbeiter Und Innovationen: Empirische Studien in Business-To-Business-Markten

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Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle fur das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstuck sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschaftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter uber die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenuber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter uber die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden ubertragt.