Vertrieb industrieller Dienstleistungen: Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fahigkeiten

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Dienstleistungen stellen fur Industrieguterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerloese umzumunzen. Vertriebskompetenz fur Dienstleistungen ist fur den Industriestandort Deutschland daher von grosser Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunachst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fahigkeiten und Prozesse, die zur Abschoepfung des monetaren Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie tragt damit zum detaillierten Verstandnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.