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Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation - und davon, wer diese wie fuhrt. Die Fuhrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehoert zu den anspruchsvollsten Aufgaben fur Fuhrungskrafte. Langst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veranderungen sind so vielfaltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all -Loesung geben kann. Vertriebsleiter mussen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen fur die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen Stallgeruch und ein Verstandnis dafur, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden koennen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adaquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.
In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewahlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen fur die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsfuhrung, zeigen Erfolgspotenziale fur Fuhrungskrafte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfahrt, welche Faktoren fur effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
