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Bei den heute gegebenen Veranderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkaufer beurteilen die Einschrankungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangslaufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und ausserst wirksames Fuhrungsinstrument. Vertriebsfuhrungskrafte verfugen somit uber eine effektvolle Steuerungsmoeglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschaftigt, wird die Zusammenhange besser erkennen und verstehen. Fur eine Fuhrungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Fuhrungsstruktur mit entsprechenden Massnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkaufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine grosse Konsensflache gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschoepfbaren Plattform wird.
