Demarketing: Der Einfluss Der Kundigungsform Von Unprofitablen Kundenbeziehungen Auf Das Verhalten Potenzieller Neukunden

Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitat Hamburg (Spezielle Betriebswirtschaftslehre Marketing und Medien), Sprache: Deutsch, Abstract: In der heutigen Zeit ist das Problem der Kundenentbindung nicht rentabler und unerwunschter Kunden - auch Demarketing genannt - zunehmend in den Blickpunkt fast aller Dienstleistungsunternehmen geruckt. So kundigte im April 2010 beispielsweise der Energieversorger E.ON Hanse die alten Vertrage von mehreren Tausend Gaskunden. Der Grund lag darin, dass die Vertrage eine Preisanpassungsklausel enthielten, weswegen E.ON Hanse den Preis nie mehr wieder erhohen hatte konnen. Die einzige Moglichkeit fur den Anbieter, sich von diesen Vertragen zu trennen, bestand darin, den Altkunden zu entlassen. Der Gasversorger bot den betroffenen Kunden neue Vertrage sowie einen Bonus in Hohe von 80 Euro bei Vertragsabschluss an (NDR, 2010). In einem solchen Fall veranlasst der Anbieter die Beendigung von Geschaftsbeziehungen, wahrend der Kunde selbst keine Auflosung der Geschaftsbeziehung wunscht (Lucco, 2008, S. 95). Aufgrund der moglichen negativen Folgen fur das Unternehmen entwickelt sich die Be-endigung von unerwunschten Geschaftsbeziehungen zu einem komplizierten Verfahren. Die Kundigungsmanahmen mussen so durchgefuhrt werden, dass sich keine negativen Effekte auf die Gewinnung potenzieller Neukunden ergeben.