Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Gottfried Wilhelm Leibniz Universitat Hannover (Marketing und Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Jahrzehntelang trugen deutsche Industrieguterhersteller durch die technologische UEberlegenheit ihrer Produkte auf dem Weltmarkt zum wirtschaftlichen Wohlstand der Bundesrepublik entscheidend bei. Dies ist vielfach auch heute noch der Fall. Allerdings vermoegen die Erfolgsfaktoren vergangener Jahre den Unternehmenserfolg von morgen nicht mehr ohne Einschrankung zu garantieren (vgl. hier und im Folgenden Fritz 1994, S. 49). Der deutsche Industriegutersektor steht gegenwartig vor neuen Herausforderungen, die das Markthandeln erheblich erschweren. Diese sind vor allem in der informationstechnischen Revolution und einer zunehmenden Globalisierung der Geschaftsaktivitaten zu sehen (vgl. Weiber et al. 1998, S. 202). So wird der Wettbewerb infolge der Liberalisierungstendenzen des Welthandels und der Industrialisierung von ehemaligen Entwicklungslandern (z.B. die Lander Sud-Ost Asiens) immer intensiver (vgl. Kohlert 2003, S. 1; Kemper 2000, S. 120; Schmidt 2001, S. 57). Dies fuhrt zu einem Anstieg der weltweiten Produktivitat, die ein umfangreicheres Angebot an industriellen Leistungen wie bspw. technischen Bauteilen, Maschinen bis zu Grossanlagen zur Folge hat. Diese Entwicklungen zwingen die Industrieguteranbieter immer mehr dazu, die Leistungsdimensionen und Qualitatsstandards den Kundenerfordernissen und dem ublichen Marktniveau anzupassen (vgl. Kalla 1993, S. 162). Die Konsequenzen sind: Informationsuberflutung der Kunden, Unubersichtlichkeit der Markte, steigender Preisdruck sowie eine zunehmende Homogenisierung von Produkten und Leistungen (vgl. Backhaus et al. 2002, S. 12; Belz/Kopp 1994, S. 1581). Die Folgen betreffen jedoch nicht nur die Hersteller, sondern verandern auch den industriellen Kaufprozess und erhoehen die Anforderungen
