Wertorientiertes Vertriebscontrolling - Verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universitat Erlangen-Nurnberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vertriebssteuerung spielt fur die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs eine wichtige Rolle. Darum beschaftigt sich diese Arbeit im Folgenden mit der verursachungsgerechten Steuerung im Vertrieb. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Grundlage des Status quo der Vertriebssteuerung und dessen Problemen, einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs zu entwickeln. Hierfur wird zunachst die gegenwartige Steuerung des Vertriebs in der Praxis dargestellt. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die verschiedenen Vergutungssysteme, sowie auf die Bemessungsgrundlagen fur die Leistungsbeurteilung im Vertrieb geworfen und dessen Schwachen aufgezeigt. Anschliessend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung vorgestellt. Hierfur werden die zentralen Kennzahlen Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstatigkeit und Working Capital vorgestellt und dessen Vor- und eventuelle Nachteile erlautert und einer kritischen Wurdigung unterzogen. Abschliessend werden moegliche Erweiterungen fur die beiden vorgestellten Vertriebssteuerungssysteme dargestellt, um deren Schwachen zu vermeiden. Beendet wird die Arbeit durch eine kurze Zusammenfassung.