Der Vertrieb von IT-Produkten verlangt spezielles Know-how, das dieser Leitfaden praxisbezogen fur Neueinsteiger und Vertriebsprofis zusammenfasst. Im Mittelpunkt stehen moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential aus den USA. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen das Vorgehen und helfen bei der praktischen Umsetzung. Auch die Risiken und Unwagbarkeiten der Vertriebsarbeit werden beleuchtet - also ein rundum alltagsnaher Leitfaden, unverzichtbar fur alle, die eine schlagkraftige Vertriebseinheit aufbauen und die Methoden fur eine erfolgreiche Vertriebsarbeit optimal nutzen moechten.