Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, FOM Essen, Hochschule fur Oekonomie & Management gemeinnutzige GmbH, Hochschulleitung Essen fruher Fachhochschule, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, 85 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Bedingt durch die Globalisierung, Entwicklungen wie die Deregulierung von Markten, Verkurzung von Produktlebenszyklen bei gleichzeitig steigenden Investitionsvolumina und technologischen Anforderungen, werden die Rahmenbedingungen, nicht nur fur kleine und mittlere, sondern auch fur grosse Unternehmen immer schwieriger. Die Antwort auf diese Veranderungen, verstarkt durch eine groessere Offenheit des Managements gegenuber neuartigen Loesungen, ist die Kooperation und das Entstehen von strategischen Allianzen in vielen Branchen entlang der Wertschoepfungskette. Gerade bei Unternehmen, die komplexe und technologisch fortschrittliche Anlagen herstellen, ist der Kampf um Kosten- oder Marktfuhrerschaft oft nicht im Alleingang zu bewerkstelligen. Das liegt unter anderem daran, dass wahrend und nach der meist mehrjahrigen Entwicklungs- und Konzeptionsphase ein hoher Kapital-, Know-How und Ressourcenbedarf entsteht. Neben der Schwierigkeit geeignete Allianzpartner zu finden, die zu den eigenen strategischen Zielen und Wertevorstellungen passen, stellen vertriebliche Anforderungen in diesem Zusammenhang ein weiteres Hindernis dar. Durch die Tatsache, dass bei strategischen Allianzen die rechtliche Selbstandigkeit erhalten bleibt, ist es notwendig, im Rahmen dieser Kooperationsform die vertrieblichen Anforderungen eindeutig zu definieren und gemeinsam einheitlich auszuuben, damit die Partnerschaft als Instrument der strategischen Unternehmensfuhrung die Starken der Partnerunternehmen vereinigt, die Schwachen kompensiert und die Wettbewerbspositionen auf beiden Seiten sichert und ausbaut.
