Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, 29 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von Auendienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkanale im Direktvertrieb wie Kataloge oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verkaufer (ublicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den Bestellauftrag beschrankt. Kunden schatzen den personlichen Kontakt vor allem bei erklarungsbedurftigen Produkten und Dienstleistungen wie z.B. Bausparvertragen. Unternehmen ermog-licht der direkte, personliche Kontakt zwischen Auendienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere Reaktion auf Kundenbedurfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb uber Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband Direktvertrieb in Berlin schatzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden Euro durch den direkten, personlichen Verkauf in der Wohnung oder im Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zusatzlich noch einmal Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro. Laut der Studie Spitzenverkauf 2007 von Prof. Dr. Marco Schmah gehort das Erkennen und Eingehen auf Kundenbedurfnisse neben Ehrlichkeit, fundierten Produktkenntnissen, Spa am Verkaufen sowie Identifikation mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verkaufers. Sein Kommentar zu der Studie: .. .die Aussage, dass ein Verkaufer fahig ist, auf die Bedurfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Problemlosungen anbieten.
