Diplomarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Osteuropa und Asien), Veranstaltung: Vertriebsmanagement und Marketing, 145 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Markte in Osteuropa sind - sogar wortlich genommen - die nahe liegenden Wachstumsmarkte der Zukunft. Das darf als Faktum fur deutsche Wirtschaftsunternehmungen gelten. Genauso sicher musste sein, dass moderne Unternehmen sich ihrer Kundenstruktur bewusst sind und diese nach wirtschaftlichen Kriterien fortwahrend prufen, sowie ihre Aktivitaten auf ihre Schlusselkunden auszurichten haben. Die vorliegende Arbeit wird beiden Bedurfnissen Rechnung tragen, indem sie das KAM einer Prufung unterzieht und seine praktische Anwendung bei osteuropaischen Kunden betrachtet. Das KAM ist als unternehmensweite Organisationsstruktur zu verstehen und wird in diesem Sinne als strategisches Marketingmanagement der Unternehmensfuhrung im ersten Teil der Untersuchung vorgestellt. Es ist darauf ausgelegt, unrentable Grokunden und rentable Schlusselkunden zu differenzieren, damit Letzteren die Unternehmensbemuhungen zugute kommen und damit okonomischere Strukturen etabliert werden. Die Darstellung des Konzepts folgt hierbei der Schule der Universitat St. Gallen. Im nachsten Schritt und Kapitel werden daran anschlieend Kundenwertberechnungsmodelle betrachtet, deren Ziel die Identifikation der richtigen Kunden als Schlusselkunden ist. Der wesentliche Denkfehler, Umsatzgroen als Kriterium zu isolieren, ist immer noch weit verbreitet. Als Abschluss der theoretischen Darstellungen wird noch das Konzept des interkulturellen Managements beschrieben. Trotz der geographischen Nahe stellen sich namlich gerade die osteuropaischen Nationalmarkte als spezifische Kulturen heraus, deren Bearbeitung sich in der unternehmerischen Praxis als uberaus komplex erweist.
