Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Freie Universitat Berlin (Institut fur Marketing, FB Wirtschaftswissenschaft), 124 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund geruckt. Wahrend in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen fur die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt. Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die gesattigten und stagnierenden Markte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die uberragenden Qualitats- oder Quantitatsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden konnen! Der starke Wettbewerbsdruck auf den Markten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann. Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausfuhren konnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend ruckt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung. Das vorliegende Buch soll aufzeigen, dass der personliche Verkauf eine hervorragende Moglichkeit zur Gestaltung von Kundenbeziehungen bietet. Denn im Gegensatz zu anderen Instrumenten des Relationship Marketing erfolgt hier der Kontakt uberwiegend auf personlicher Basis, wodurch die Kaufer viel eher in eine Beziehung eingeschlossen werden konnen. Ferner ist der Verpflichtungsgrad den der Kaufer einem Verkaufer entgegenbringt weitaus hoher als der Verpflichtungsgrad gegenuber einem Produkt. Deshalb geht die vorliegende Arbeit der Frage nach, wie gunstig
