Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaussendienst: Computer Aided Selling (CAS)

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Der Einzug von computergestutzten Informationssystemen in den Vertriebsaussendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstutzen. Diese Lucke schliesst das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, fur ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Aussendienstmitarbeiter auch informationstechnisch starker an die Zentrale angebunden werden mussen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestutzte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Aussendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenuber dem Kunden drastisch zu senken.