Die Anwendung Von Strategemen in Der Chinesischen Verhandlungskultur: Empirische Untersuchung Am Beispiel Der Bartec Shanghai Und Der Strategemtheorie Nach Von Senger

Die chinesische Geschaftskultur unterscheidet sich in weiten Teilen von den westlichen Gepflogenheiten, vor allem durch die chinesische Art und Weise, Verhandlungen zu fuhren und die 36 Strategeme einzusetzen. Gemeint sind damit jene (Kriegs-)Listen, die in der chinesischen Philosophie bereits seit Jahrhunderten bekannt sind. Koster untersucht die Verwendung von Strategemen in kommerziellen Verhandlungen sowohl wissenschaftlich als auch in der Praxis. Unter anderem werden vier unterschiedliche Anwendungstypen aufgezeigt (z.B. die Konfrontierer und die Defensiven), welche sich nicht nur hinsichtlich der Art und Weise des Listeinsatzes, sondern insbesondere bezuglich des erzielten Verhandlungserfolges unterscheiden. Dadurch konnen die Strategeme zur gezielten Einfl ussnahme bei Verhandlungen eingesetzt werden - entweder als aktiver Listanwender oder bei der Abwehr fremder List. Die 36 Strategeme stellen eine bisher wenig berucksichtigte Moglichkeit dar, den Verhandlungserfolg zu optimieren. Obwohl grundlegende Versaumnisse in anderen Bereichen (z.B. Leistung, Kosten, Qualitat) dadurch nicht nachhaltig ausgeraumt werden konnen, so kann der Listeinsatz fur den Erfolg oder Misserfolg von Verhandlungen durchaus das Zunglein an der Waage sein.