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Der aktive Verkauf von Passivleistungen ist fur Kreditinstitute seit einiger Zeit selbstverstandlich. Aktivleistungen aktiv zu verkaufen, ist fur viele Bank- und Sparkassenmitarbeiter noch fremd. Das Wort Kreditgewah- rung , das eine sehr reservierte Haltung zu Finanzierungskunden aus- druckt, ist immer noch allgegenwartig. Der Wettbewerb zwingt allerdings auch die Finanzierungsspezialisten von Kreditinstituten zum Umdenken und zu neuen Verhaltensweisen. Nicht nur konkurrierende Banken und Sparkassen brechen in ange- stammte Kreditmarkte ein. Immer mehr banknahe Anbieterbrechen sich Stucke aus dem Finanzierungskuchen. Aktion statt Reaktion ist das dringliche Gebot der Stunde im Finanzierungsmarkt. Dieses Buch gibt Ihnen einen umfassenden UEberblick uber Ihre gegen- wartigen und kunftigen Chancen, Finanzierungsleistungen aktiv zu ver- kaufen. Es wendet sich an Finanzierungsspezialisten - Fuhrungskrafte, Berater, Betreuer, Innen- und Aussendienstmitarbeiter - sowie an uni- verselle Bank- und Sparkassenmitarbeiter mit Haupt- oder Nebenaufga- ben im Kreditgeschaft. Nach Ausfuhrungen zur Grundeinstellung erhalten Sie detaillierte Hin- weise zur Kommunikation mit Kreditkunden; nach der Darstellung des systematischen Kreditgespraches werden die Formen des aktiven Kredit- verkaufs ausfuhrlich vorgestellt: die Intensivierung und die Extensivie- rung. Ich danke meinen Teilnehmern an Fuhrungs- und Verkaufstrainings, insbesondere den Finanzierungsspezialisten, fur Ihre Fragen, Hinweise und Anregungen zum aktiven Verkaufen von Krediten. Der Gedanken- austausch und die Diskussionen haben dieses Buch erst ermoeglicht. Lieber Leser, ich bitte Sie um Ihre Meinung. Teilen Sie mir Ihre Erfah- rungen mit den Inhalten dieses Buches mit. Schreiben Sie an den Verlag oder an mich persoenlich (Adresse: 6140 Bensheim, Narzissenweg 6). Ich wunsche Ihnen viel Freude und Erfolg beim aktiven Verkaufen von Finanzierungen.
