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Unsere Studie Erfolgreiches Fiihren im Kreditbereich hat eine ver- gleichsweise lange Geschichte. Der Deutsche Sparkassen- und Giro- verband, Bonn, kontaktierte den Erstautor dieser Studie bereits im Jahre 1981 mit der Fragestellung, ob man nicht durch eine geeignete Weise der Mitarbeiterfiihrung absatzrelevante Effekte freisetzen kon- ne. Nach entsprechenden Vorstudien auf der Basis von Interviews in den Jahren 1982 und 1983 wurde dann 1985 eine erste Hauptstudie an zwolf Sparkassen durchgefiihrt. In dieser ersten Studie, an der 902 Mitarbeiter aus insgesamt 238 Geschaftsstellen teilnahmen, stand die Frage im Vordergrund, ob sich ein Fiihrungsverhalten in den Ge- schaftsstellen identifizieren laBt, das mit dem Absatz in den Geschafts- stell en (gemessen an der Cross-selling-Quote) positiv verbunden ist. Neben der inhaltlichen Bestimmung derjenigen Fiihrungsweisen, die mit der Entwicklung der Cross-selling-Quote verkniipft sind, ging es in dieser ersten Studie zusatzlich darum, die absatzrelevanten Verhal- tensweisen der Mitarbeiter (Kundenpflege, Kundenaktivierung usw.) inhaltlich naher zu prazisieren. Die Ergebnisse dieser Studie, die 1987 im gleichen Verlag unter dem Titel Fiihrungsstil und Absatzerfolg in Kreditinstituten verOf- fentlicht wurden, waren in der Tendenz durchaus ermutigend. In be- zug auf groBere Geschaftsstellen lieBen sich ca. 40 % der Unterschiede der Cross-selling-Quote zwischen den Geschaftsstellen auf Unter- 9 schiede in der Fiihrungsqualitat der Geschaftsstellenleiter zuriickfiih- ren. Es verdichtete sich dam it der in der Literatur schon immer geau- Berte, bis dahin aber nur unzureichend iiberpriifte Eindruck, daB es ein beschreibbares Fiihrungsverhalten gibt, das mit dem Absatzerfolg in den Geschaftsstellen in einem systematischen Zusammenhang steht.
