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In der vorliegenden Untersuchung von 578 Geschaftsbeziehungen zwischen klei- nen und mittleren Unternehmen und Partnern im europaischen Ausland wurde gezeigt, dass der Beziehungspromotor den Erfolg dieser Geschaftsbeziehung massgeblich positiv beeinflusst. Dies lasst sich dadurch begrunden, dass die im Rahmen von Innovationskooperationen auftretenden Barrieren des Nicht- Voneinander-Wissens und des Nicht-Zusammenarbeiten-Wollens, Nicht-Zusam- menarbeiten-Koennens oder Nicht-Zusammenarbeiten-Durfens auch der Zusam- menarbeit mit Geschaftspartnern im Ausland entgegenstehen. Die UEberwindung derartiger Barrieren bedarf in Unternehmen des aktiven und positiven Engage- ments von Personen im Beziehungs- und Netzwerkmanagement, welche die spe- zifischen Eigenschaften eines Beziehungspromotors aufweisen. Wir vermuten daher, dass das Rollenkonzept des Beziehungspromotors insbeson- dere bei Geschaftsbeziehungen mit Partnern aus raumlich und kulturell ferneren Landern angewandt werden kann. Dies ist fur die Praxis von grosser Bedeutung, da diese Landermarkte vor allem von kleinen und mittleren Unternehmen sehr viel starker als bisher erschlossen werden mussen, um ihre Innovations- und Wettbewerbskraft aufzubauen und zu erhalten. Daruber hinaus muss davon aus- gegangen werden, dass die Barrieren der Zusammenarbeit zwischen Ge- schaftspartnern mit zunehmender raumlicher, sprachlicher und kultureller Distanz wachsen (GemUEDden/HelfertlWalter 1996). Im Hinblick auf (potentielle) Partner in Osteuropa, Fern- und Nahost sowie in UEbersee ist zu erwarten, dass sich fur die kleinen und mittleren Unternehmen bei der Anbahnung, Gestaltung und Pflege der Geschaftsbeziehungen noch sehr viel groessere Hurden ergeben. Beziehungspromotoren: Empirische Befunde 145 3. Untersuchung 2: Foerderung inter-organisationaler Tech- nologietransferprozesse durch Beziehungspromotoren 3.
