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Nachdem sich die Marketingtheorie lange Zeit fast ausnahmslos mit der Frage des Konsumgutermarketing befasste, mehren sich seit Anfang der siebziger Jahre theoretische und neuerdings auch empirische Untersuchungen zum In- vestitionsgutermarketing. Der vorliegende Beitrag ist im Lichte dieser noch jungen Tradition der Marketingtheorie zu sehen. Im Gegensatz zu den meisten bisher vorgestellten Ansatzen wird eine theoretische Konzeption vertreten, die die Probleme des Investitionsgutermarketings uber eine systematische Betrach- tung der Interaktionen mehrerer Organisationen (Hersteller, Verwender, Dritt- parteien) in den Gruf zu bekommen trachtet. Wir sprechen von einem multi- organisationalen lnteraktionsansatz. Die vorliegende Untersuchung umfasst drei Teile. Der erste Teil gibt einen kurzen UEberblick uber die Entwicklungslinien im Bereich des Investitions- gutermarketing, die einen Interaktionsansatz als logische Konsequenz der bis- herigen Entwicklung erscheinen lassen. Im zweiten Teil werden die Grundzuge des theoretischen Bezugsrahmens skizziert, in dessen Mittelpunkt der Begruf der Transaktionsepisode steht. Der dritte Teil gibt einige Ergebnisse unserer empirischen Untersuchungen wider, die nicht zuletzt die lmplikationen eines Interaktionsansatzes fur die empirische Forschung verdeutlichen sollen. Der vorliegende Beitrag wurde ursprunglich fur einen Sammelband verfasst.
