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In meiner Eigenschaft als Consultant interessierten mich bei der Verhandlungsfuhrung zunachst die praktischen Moeglichkeiten, wie man mit unterschiedlichen Interessen umgeht; als Sozial wissen- schaf tIer war ich uberrascht uber die verschiedenen Erkenntnisse uber und Einsichten in den Prozess des VerhandeIns. Dies bewog mich dazu, mich eingehender mit der Entwicklung von Bezugsrah- men und Modellen des Verhandelns zu beschaftigen, und veran- lasste mich schliesslich, dieses Buch zu schreiben. Als Organisationsberater habe ich an zahlreichen Diskussionen und Besprechungen in einer Vielzahl von Organisationen teilge- nommen. Obwohl es nie jemand in den Sinn gekommen ware, die- se Besprechungen als Verhandlungen zu bezeichnen, waren sie aber doch genau das. Einige von ihnen wurden so schwerfallig ge- fuhrt, dass die Gefahr einer Sackgasse bestand. In anderen Fallen verschlechterte sich die Situation zusehends, so dass eine verdeckte oder gar offene Feindseligkeit entstand, eine Entwicklung, die oft nicht nur unbeabsichtigt, sondern auch unnoetig war. Diese Erfah- rungen haben mir gezeigt, dass Verhandlungstechniken eine dominierende und konstruktive Rolle spielen mussen. Ich habe auch gesehen, wie rasch die Beteiligten dazulernen koennen. Ver- handeln ist ein Verhalten, mit dem jedermann taglich konfrontiert wird. Ob wir es wollen oder nicht, ob wir es erkennen oder nicht, wir alle verhandeln. Angesichts dieser Tatsache bin ich immer wieder daruber erstaunt, wie ungeschickt manchmal Leute an ihre Verhandlungsfuhrung herangehen. Zum Beispiel verwechseln sie Verhandeln mit Punktesammeln; vernachlassigen sie das Klima ( Lasst .
