Quels sont les aspects langagiers et culturels qui caracterisent les interactions orales professionnelles et en particulier les negociations technico-commerciales ? Et comment ces elements s'articulent-ils dans les dialogues ou dans les rencontres de groupes de travail multinationaux ? Pour repondre a ces interrogations recurrentes, entre autres au sein de la didactique du francais langue etrangere a visee professionnelle, l'auteur a recueilli un double corpus forme d'entretiens avec des cadres allemands et d'interactions de negociation authentiques ou extraites de groupes franco-allemands. Ces donnees ont ete etudiees selon les concepts de la sociologie et de la linguistique du discours en interaction. Quels sont les rapports avec les cultures nationale, de metier et d'entreprise ou avec les instruments interculturels concus par Hall et Hofstede ? L'analyse des conversations permet-elle de relever les composantes de la langue orale des affaires et leur ajustement aux situations et aux differentes cultures ainsi que les caracteristiques des cycles negociatifs ? Enfin, des objectifs d'apprentissage, approches methodologiques et procedures d'evaluation, modules en fonction des situations et des discours etudies, mais aussi des competences de comprehension et d'expression necessaires sont proposes aux enseignants qui assurent ce type de formation.