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C'est du paper work (travail administratif) me disait mon superieur hierarchique lorsque je lui presentais, au prealable de ma strategie de compte et des affaires encours, mes recherches sur le marche, sur mon compte client, nos partenaires, les nouveaux entrants, les solutions de remplacement, les concurrents, les impacts de la reglementation, de la technologie, de l'economie et de la situation ‘geo-politico-economique’. Au debut des annees 2000, il ne comprenait pas pourquoi un ‘Global Account Manager ’ ne se contentait pas de se concentrer sur la gestion et la realisation de ses ventes. Pour autant, il me paraissait inconcevable de ne pas proceder regulierement a ces recherches, d'echanger les informations recueillies avec mes equipes, pour adopter le bon discours et presenter la bonne solution a la bonne personne au bon moment et aussi et surtout me distinguer de mes confreres. Tout cela dans un et unique but: securiser mes opportunites commerciales et les transformer en ventes. Pour cela j'avais ma propre methode et mes outils de Market Intelligence. Je pourrais citer d'autres exemples vecus comme cette experience ou je me suis retrouve un beau matin de novembre 1993 en Grande Bretagne a Nottingham tout nouveau dans cette societe internationale avec pour premier objectif d'ouvrir les marches francophones. Face a un bloc de papier vierge j'ai repondu a des questions cles. En quelques semaines j'avais cerne les forces en presence, j'avais les idees claires sur le marche a aborder, les sujets a traiter, les outils marketing et commerciales a constituer, le budget d'avant vente a y consacrer puis j'ai presente une strategie complete de developpement commerciale sous forme de business plan a ma direction. Tout au long de ma carriere de vendeur, je ne me sentais pas en mesure d'accomplir mon role sans avoir une bonne connaissance de l'environnement dans lequel j'interagissais. Il m'etait indispensable de maitriser l'environnement competitif de l'Ent
