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Fermez les yeux, et pensez aux relations d'affaires les moins reussies que vous ayez vecues.
Soit vous etiez en affaires avec le mauvais partenaire, soit l'accord que vous aviez conclu ne pouvait pas marcher.
Un fournisseur inapproprie peut etre incompetent, sous qualifie, mal equipe, peu motive, mal finance, pratiquer de facon peu securitaire, etre associe a des personnes peu dignes de confiance…
Un accord inegal se caracterise par une partie qui gagne trop, tandis que la partie adverse gagne peu voire meme rien; ou alors l'une des parties est remuneree pour realiser des taches sans aucune valeur.
Chacun sait que l'accord est inegal, et celui qui a ete lese trouvera un moyen de reequilibrer la donne. Dans ce livre, vous apprendrez a poser trois questions importantes avant de vous embarquer dans un appel d'offres ou dans une discussion avec des fournisseurs potentiels:
competences particulieres, l'acces a des investissements (equipements) specifiques, et a-t-il des
capacites uniques ?
- Quels sont les risques qui pourraient nuire a l'atteinte de nos objectifs, comment seront geres
ces risques et qui en aura la responsabilite?
En repondant a ces trois questions, vous arriverez a trouver le bon fournisseur et a conclure une affaire equitable pour tous. Ce livre vous aidera a accomplir les nombreuses taches necessaires pour preparer et mener a bien une demarche strategique des achats qui vous permettra de conclure les bons accords avec les bons fournisseurs. Il est un guide pratique de toutes les etapes de l'elaboration de la strategie commerciale jusqu'a la conclusion de la relation. Il traite aussi de la gouvernance et de l'organisation des achats, ainsi que du role des systemes d'information.
Cette perspective resolument nordamericaine interessera aussi les entreprises d'autres continents, pour confronter leurs pratiques a celles d'outre-atlantique.
