Hauptseminararbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich Wirtschaft - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Note: 1,9, Berufsakademie Mannheim (-), Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Anmerkungen: Die Arbeit befasst sich mit verschiedenen Methoden der Analyse einzelner Kunden (Deckungsbeitragsanalyse, Customer Life Time Value…), sowie mit verschiedenen Moglichkeiten, Kunden zu klassifizieren bzw. die Struktur im Kundenstamm zu analysieren. Zusatzlich die Prasentationsfolien (ca. 45 Stuck), Abstract: Kundenorientierung ist ein wesentlicher Erfolgsgarant fur das Bestehen eines Unternehmens am Markt.1 Seit der Entwicklung von Verkaufer- zu Kaufermarkten, die vor allem durch starke Sattigungstendenzen und einem Uberangebot an Leistungen/Produkten gekennzeichnet sind, weshalb man mittlerweile von einem Hyperwettbewerb 2 spricht, wurde nach und nach der Kunde von den Unternehmen als Schlussel entdeckt. Somit wurde zunehmend erkannt, dass sich eine Fulle von Austauschprotzessen zwischen Anbietern und Nachfragern nicht als einmalige, diskrete Ereignisse, sondern als Sequenz von Transaktionen im Rahmen einer langfristigen Beziehung verstehen lassen. Dies bedeutet, dass sich aufgrund der veranderten Marktbedingungen, wie zum Beispiel sinkende Markenloyalitat, starker Konkurrenzkampf oder sinkende Nachfrage, eine Schwerpunktverlagerung im Marketingverstandnis abgezeichnet hat. Der zuvor fast primar auf Neukundengewinnung ausgerichtete Fokus verschiebt sich mehr und mehr hin zum beziehungsorientiertem Marketing,3 das auch Relationship- Marketing genannt wird. Dieses Beziehungsmarketing befasst sich mit Entscheidungen, die den Ausbau neuer Kundenbeziehungen, die systematische Weiterentwicklung von attraktiven und gegebenenfalls den Abbau von unattraktiven Kundebeziehungen betreffen.