Nachdem in den 70er Jahren erhebliche Veranderungen der Marktstruk- turen zur Anpassung der marketing- und vertriebspolitischen Aktivita- ten am Markt fuhrten, zeigt sich seit kurzer Zeit ein neuer Engpass im Vertriebsbereich: . Der Aussendienst ist mit den ihm uberlassenen Aufgaben zum Teil schon so stark ausgelastet bzw. uberlastet, dass eine ausreichende Marktausschoepfung und somit eine gezielte Betreuung des Kunden- potentials nur noch in den wenigsten Regionen gewahrleistet ist. Die intensive Beschaftigung mit diesem Problem in der Praxis der Be- ratung macht immer deutlicher, dass erfolgreiche Unternehmen nach neuen Konzepten suchen mussen, den oben angesprochenen Engpass zu umgehen. Hierin liegt die Chance fur einen modernen, aktiven Innendienst, der einen entscheidenden Beitrag zur Entlastung des Aussendienstes leisten kann, wenn das Zusammenspiel zwischen Innendienst und Aussendienst wesentlich verbessert wird. Daruber hinaus muss der Innendienst zum adaquaten Gesprachspart- ner fur Kunden und Aussendienstmitarbeiter avancieren, was in der Praxis mit einer entsprechenden organisatorischen Basis durchaus reali- siert werden kann. Die in dem nachstehenden Buch gebotenen Anregungen wurden sei- tens des Autors aus der Beratung heraus abgeleitet und bereits bei einer Vielzahl von Unternehmen der deutschen Konsum- und Investitions- guterindustrie sowie auch des Pharma- und Dienstleistungsbereiches ein- gefuhrt. Bereits heute lasst sich ableiten, dass nahezu ausschliesslich alle eingeleiteten Massnahmen realisierbar und daruber hinaus von einer effi- zienzsteigernden Wirkung sind. Das Marketing-Institut Koinecke & Wolter GmbH in Wedel bei Ham- burg beschaftigt sich mit dieser Tendenz bereits seit ca. 3 Jahren und fuhrt seit dieser Zeit erfolgreich Seminare zur Innendienst-Tatigkeit durch.