Wenn sich mein Planziel erfullt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitaten habe, dann akquiriere ich Auftrage , erlautert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der intuitiven Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verandernden Markt mit verstarktem Preisdruck ist die Akquise aus dem Bauch nur dann erfolgreich, wenn sie durch Massnahmen erganzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden. Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausfuhrungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - erganzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.