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Fur die Darstellung emer rationalen Absatzplanung im Industrieunternehmen bietet sich ein funktionaler Aufbau an, der sich in den Schritten, . Vorbereitung, Durchfuhrung und, . Kontrolle ausdrudtt. Die Vorbereitung umfasst die Klarung der grundlegenden Bedingungen und Wesenszuge der Absatzplanung, der Bestimmungsgrunde und Moeglichkeiten ihrer inhaltlichen Gestaltungsweise sowie besonders der allgemeinen Einflussgroessen des Absatzes und ihrer Erforschungsmoeglichkeiten. Entsprechend der Bedeutung der marktlichen Absatzaussichten fur das Industrie- unternehmen liegt der Schwerpunkt der Durchfuhrung einer Planung auf der Ermittlung von Zusammenhangen, der darauf aufbauenden Absatzprognose und der Planfestlegung. Unter Einsatz verschiedener Verfahren werden zunachst regelmassige Zusammenhange innerhalb des Absatzverlaufes sowie zwischen ihm und einflussreichen anderen Groessen aufgespurt und fur die Prognose der Absatz- aussichten genutzt. Hierbei und bei der Gestaltung dieses Vorgehens werfen sich Probleme auf, die ihre wesentlichen Ursachen in der unvollkommenen Informa- tion und den wirtschaftlichen Grenzen einer Planung haben. Die Festlegung des zukunftig anzustrebenden Absatzes erfolgt innerhalb des Spielraumes, der durch die vorausgesagten Absatzmoeglichkeiten und die zukunftigen Massnahmen, Ver- haltnisse und Ziele des Unternehmens gezogen ist. Dem schliesst sich die zwedtge- rechte Aufstellung des endgultigen Absatzplanes an. Wesentlich bedingt durch die beschrankten Moeglichkeiten der Absatzprognose, leiden aber gerade die Ab- grenzung des Entscheidungsspielraumes und die Wahl des Optimums unter der Ungewissheit der Zukunftsvorstellungen. Dies gibt auch den Anlass zur Kontrolle der Absatzplanung. Die Anpassung be- stehender Plane und die Verbesserung zukunftiger Planungen aufgrund der Kon- trollergebnisse verdeutlichen schliesslich, dass eine wirksame Absatzplanung nicht als einmaliger Vorgang, sondern als kontinuierlicher Prozess von Vorbereitung, Durchfuhrung und Kontrolle zu begreifen ist.
